Buscando equilíbrio comercial durante
determinados períodos, trilhamos com frequência sempre os mesmos
caminhos e ainda temos fases conturbadas. Por mais eficaz que seja a
estratégia, ela também está sujeita aos diversos factores do panorama
macroeconómico.
Geralmente repetimos as acções de sucesso e as incluímos no planeamento, entretanto, ao longo do tempo identificamos a necessidade de aprimorá-las.
Algumas estratégias são alteradas sucessivamente ao ponto de perderem a essência, originalidade e sucesso.
Quantas importantes empresas nunca mudaram seu sistema de vendas e se mantêm entre as mais competitivas de seu segmento?
No passado, o mercado hoteleiro tinha seu profissional actuando basicamente como um promotor de vendas e sua principal táctica comercial era baseada na quantidade de visitas realizadas. Quanto mais visitas, mais conhecido o hotel ficaria e imaginava-se que maior seria a possibilidade de negócios.
Nos últimos anos, tanto o mercado hoteleiro quanto as técnicas de vendas mudaram e hoje é absolutamente perceptível que o cliente necessita de um especialista capaz de fazer muito mais que vender, pois actualmente a venda consultiva neste segmento é a garantia de maior qualidade e satisfação do cliente.
Formamos o novo profissional: o EXECUTIVO DE CONTAS ou GERENTE DE CONTAS, que tem como focos principais os resultados e grau de relacionamento com o cliente.
Para a captação de novos clientes, o profissional tem que ser um misto do promotor de vendas com o gerente de contas, dominando a venda consultiva e o maior número de visitas, sendo capaz de efectivar a venda de qualidade e garantir a satisfação do cliente.
Sempre disputamos os mesmos negócios e, quando surge um novo, geralmente vem para o hotel por iniciativa do próprio cliente. Sem perceber criamos um ciclo vicioso e devemos nos policiar para não transformá-lo em uma zona de conforto.
Manter uma produção rica em novas contas é o mais adequado e algumas empresas do turismo costumam usar este sistema, garantindo a eficácia e rentabilidade da sua operação, até mesmo pela rotatividade dos clientes em um mercado tão competitivo.
Há hotéis e até cadeias que dependem tanto do mercado de novos clientes que centralizam suas acções de vendas nas prospecções, pois oferecem serviço operacional falho. Esta táctica acaba sendo feita por necessidade, e não por estratégia.
Independentemente do motivo, geralmente quando um cliente não volta a utilizar o hotel, será mais fácil repor a perda com esta linha de actuação.
Enxergar o passado, o presente e mesclar ambos será determinante para obtermos um futuro com mais clientes e menos instabilidade.
Sobre o autor:
Tharles Balen – tbalen@hotmail.com
http://tbalen.webnode.com.pt
Formado em Turismo pela Universidade de Caxias do Sul (UCS), no Brasil seu país de origem trabalhou em diversas Rede Hoteleiras chegando ao cargo de Gerente Geral, realizando implantações de hotéis, transições de bandeira e encerramento de actividades hoteleiras e também já actuou como professor em cursos de extensão em universidades brasileiras, em Portugal onde reside desde 2009 trabalhou em um hotel independente, desempenhando a função de Assistente de Direcção, actualmente desempenha a mesma função em um hotel